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Du musst brennen, um ein Feuer zu entzünden!

Der stationäre Buchhandel hat noch Umsatzpotential

Durch die Digitalisierung und die Veränderung der Lesegewohnheiten der deutschen Bevölkerung und dem Rückgang der Kundenfrequenzen in den Städten steht der stationäre Buchhandel vor großen Herausforderungen. Weiterhin verschärft der stetig wachsende Onlinehandel die Wettbewerbssituation.

Die große Frage des stationären Buchhandels? Wie kann man die geringer werdende Kundenfrequenz mit einhergehendem Umsatzrückgang aufhalten?

Einmal angenommen, die aktuelle Situation wird sich in den nächsten Jahren weiter fortsetzen, welche Auswirkungen könnte dies mit sich bringen?

Die Antwort auf diese Frage ist vielschichtig und kann nur hypothetisch beantwortet werden.

Du musst brennen, um ein Feuer zu entzünden!

Verkaufen statt beraten!

Ein wesentlicher Baustein des Umsatzerfolgs ist die „Begeisterung für Bücher“ und diese Begeisterung auf die Kund*innen zu übertragen. Verkaufen heißt, auf die Kund*innen zugehen und aktiv werden. Beraten oder Verkaufen? Ob man jetzt berät oder verkauft, es geht immer um eins: den erfolgreichen Verkauf.

Denn wir leben vom Umsatz und von unseren Kund*innen. Unsere Kund*innen in den Mittelpunkt stellen ist und wird das zentrale Thema in der Zukunft bleiben.

Während Amazon eine Cross Selling Rate von 35 Prozent verzeichnet, weist der Einzelhandel nur eine Cross Selling Rate von 10 Prozent auf. Ein Umsatzpotential, welches der stationäre Handel noch heben muss. Schafft es der stationäre Buchhandel seinen Kund*innen einen Mehrwert zu bieten und diese für Bücher zu begeistern, dann wird sich dies auch im Umsatz zeigen.

Aber wie können wir den Arbeitsalltag mit seinen „eingefahrenen Bahnen“ verändern? Wie können wir unsere Kund*innen begeistern? Für den Einzelnen oder die Einzelne kann es bedeuten: Aus der eigene Komfortzone auszusteigen. Etwas Neues wagen. Mutig sein. Nach dem Motto „Blamiere Dich täglich“.

Es ist immer gut, Neues dazuzulernen und sein Erfahrungsspektrum zu erweitern.

Für die Unternehmen heißt das: Es lohnt sich, die Mitarbeiter*innen darin zu unterstützen, ihr Wissen und ihren Erfahrungsschatz zu erweitern.

Wichtig ist es, dass wir unsere Ansichten immer wieder hinterfragen. Mal andere Zeitungen aufschlagen, mal sich mit anderen Meinungen auseinandersetzen, mit denen man nicht übereinstimmt. Algorithmen tun dies nie, diese suchen nur nach Gemeinsamkeiten. Statt uns immer nur in unseren eigenen Denkmustern zu bestätigen, sollten wir uns selbst in unserem Denken provozieren.

Ihr Christoph H. Honig – Beratung für den Buchhandel (Beitrag aus dem aktuellen Buchmarkt)

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